Die Suche nach neuen Mandanten erfordert die Frage: Warum sollen Mandanten ausgerechnet Ihre Kanzlei wählen? Was unterscheidet Sie von Kollegen?

Ihre fachliche Arbeit allein stellt aus Mandantensicht oft keinen spürbaren Unterschied dar, da Kompetenz und hohe Qualität erwartet werden.

Positionierung hilft, den Auswahl- und Annahmeprozess zu strukturieren, passgenaue Angebote zu schnüren und höhere Honorare abzurechnen. Sie steigert den Nutzen für Mandanten und macht Arbeitsprozesse effizienter.

Es geht darum, sich zu fragen: Für wen bin ich der/die Richtige?. Dies wird auch als Magnet-Marketing bezeichnet.

Konzentrieren Sie sich auf eine oder wenige Zielgruppen, denn wer alle ansprechen will, erreicht niemanden richtig. Eine Fokussierung spart Zeit und Geld.

Definieren Sie Ihren Wunschmandanten anhand eines Steckbriefs:

• Branche und Typ (z.B. Handwerker regional, Zahnärzte). Differenzierung innerhalb einer Branche sinnvoll.
• Thema (z.B. Nachfolgeberatung für Familienunternehmer, Liquidität, Altersvorsorge, „heiße Eisen“). Max. 2-3 Themen.
• Region.
• Anzahl Mitarbeiter und Unternehmensgröße.
• Rechtsform.
• Digitalisierungsgrad.
• Mindset/Einstellung des Mandanten (z.B. wollen Unternehmen vorwärtsbringen, wünschen Zusammenarbeit auf Augenhöhe).
• Bevorzugtes Kommunikationsmittel.

Nutzen Sie ABC-Analysen Ihrer aktuellen Mandanten.

Erstellen Sie Buyer-Personas:

• Hintergrund (Beruf, Karriere, Familie)
• Demografische Daten
• Identifikatoren (Auftreten, Kommunikation)
• Ziele
• Herausforderungen
• Zitate, häufige Einwände.

Definieren Sie Ausschlusskriterien (No-Go: Wen oder was wollen Sie nicht mehr betreuen?).

Identifizieren Sie zukünftige Zielgruppen mit Wachstumspotenzial.

Finden Sie die passende Zielgruppe durch Recherche (z.B. www.messen.de, www.bankstrategieberater.de).

Konzentrieren Sie sich auf die Zielgruppen und fragen Sie: Wo drückt der Schuh?

Führen Sie Informationsgespräche mit bestehenden Mandanten oder Umfragen durch.

Fragen Sie nach deren größten Herausforderungen, was sie nachts nicht schlafen lässt, was sie sich wünschen.

Erstellen Sie eine Wissenslandkarte über die Zielgruppe.

Nutzen Sie Tools wie Google, um mehr über die Zielgruppe zu erfahren.

Verstehen Sie, dass Mandanten oft mehr Beratung suchen, weil sie sich bisher nicht aktiv betreut fühlten.

Definieren Sie Ihr Leistungsangebot. Bieten Sie Lösungen für die zentralen Themen.

Stellen Sie den Nutzen statt Leistungsmerkmale in den Vordergrund (Sicherheit, Zeit, Erfolg, Geld, Beziehung).

Machen Sie die aktive Beratung zu Ihrer Besonderheit. Nutzen Sie das Rechnungswesen als Grundlage.

Entwickeln Sie klare Beratungsprodukte statt einer „Katze im Sack“.

Definieren Sie, was Beratung für Sie bedeutet (Sachverhalte, die nicht bei jedem Mandanten vorkommen; wenn Mandanten eine Entscheidung treffen müssen).

Bieten Sie ein mehrstufiges Angebot an, z.B. als 3er-Methode: Gratis-Einstieg, Kennenlern-Modul, Komplett-Angebot.

Formulieren Sie das Angebot direkt und verwenden Sie die Sprache der Zielgruppe. Vermeiden Sie Fachchinesisch.

Geben Sie Ihren Angeboten oder Auswertungen ansprechende Namen, die den Nutzen betonen (z.B. „Erfolgsreport“, „Unternehmens-Kompass“).

Ihre Persönlichkeit und die Außendarstellung sind wahrnehmbare Unterscheidungsmerkmale.

Zeigen Sie ein anderes Bild als „grau, langweilig, humorlos“. Seien Sie authentisch.

Erzeugen Sie Gemeinsamkeiten und Zugehörigkeitsgefühl, z.B. durch regionale Bezüge.

Präsentieren Sie Ihre Kanzlei mit prägnanten Aussagen für ein positives Image.

Betonen Sie Serviceleistungen, die für Mandanten wichtig sind (Erreichbarkeit, kurzfristige Termine, Rückrufservice).

Stellen Sie Serviceleistungen in den Vordergrund, die Unannehmlichkeiten vermeiden (z.B. Hol- und Bringservice, Online-Beleg-Service).

Profitieren Sie von der „Servicewüste Kanzlei“.

Ermitteln Sie die Kontaktpunkte zu Ihrer Zielgruppe (eigene Mandanten/Mitarbeiter, externe Netzwerke, Messen).

Passen Sie Ihre Marketingaktivitäten an die Zielgruppe an (Internet-Kanäle für digital affine Zielgruppen).

Nutzen Sie einen Medien-Mix und entwickeln Sie „Mandantenmagneten“ (Videos, Podcasts, Whitepaper, Webinare, Rechner, Quickchecks, Blogs, Newsletter).

Verwenden Sie eine Landingpage als zentrale Werbeplattform.

Bauen Sie eine Werbestraße auf: mehrstufige Kontaktaufnahme mit Adressqualifizierung.

Präsentieren Sie Ihr Angebot mit Informationsmaterial (Flyer, Infomappe, Präsentation).

Definieren Sie eine klare Handlungsaufforderung („Call to Action“).

Nutzen Sie Gesprächssituationen (Erstgespräch, Bilanzbesprechung, anlassbezogene Angebote), um Beratung zu verkaufen.

Stellen Sie im Erstgespräch vertiefende Fragen zu Erwartungen, Wünschen, Zielen und Träumen.

Nutzen Sie „krönende Fragen“ wie „Wenn alles möglich ist, wie würde das aussehen?“.

Bereiten Sie sich auf die „Erfolgs-Reise“ vor, indem Sie passende Beratungsthemen identifizieren.

Stellen Sie offene Fragen, um den Mandanten auf Beratung einzustimmen.

Kommunizieren Sie das Honorar für Beratungsleistungen klar.

Bei anlassbezogenen Angeboten nutzen Sie aktuelle Unternehmenszahlen und besprechen die Ziele.

Kalkulieren Sie Beratungshonorare eher nach Gegenstandswert statt nach Stunden.

Nutzen Sie das Rechnungswesen als Grundlage für aktive Kommunikation. Kommentieren Sie Auswertungen.

Delegieren Sie Grundlagenarbeit wie Belegverwaltung und Fristen an den Mandanten.

Planen Sie Ihre Marketing-Aktionen (Kampagne, Zeitplan, Budget).

Setzen Sie einen Umsetzungsplan auf. Die 72-Stunden-Regel beachten.

Messen Sie den Erfolg Ihrer Marketing-Kampagne. Definieren Sie Ziele und Erfolgskennzahlen nach der SMART-Regel.

Messen Sie z.B. die Anzahl der Informationsgespräche, verteilten Broschüren, Newsletter-Abonnenten, Web-Klicks oder Angebote.